Muita gente olha para onde estou hoje falando sobre previsibilidade de receita e orientando times comerciais e acha que eu nasci vendedor.
Eles acham que eu sou aquele cara que tem o “dom da lábia”, que vende gelo para esquimó. A verdade não poderia estar mais longe disso.
A minha formação, a minha essência, é de Engenheiro. Eu não comecei minha carreira tentando encantar pessoas. Eu comecei lidando com a física, com a gravidade e com estruturas que não podiam falhar, sob pena de custar milhões ou vidas.
A Lição do Britador Norderberg
Antes de desenhar funis de vendas, eu trabalhei no projeto de reforço da estrutura do Edifício de Britagem da CIMINAS, em Minas Gerais.
Para quem não é da área: estamos falando de suportar Britadores Norderberg. São máquinas gigantescas, que trituram rochas sólidas 24 horas por dia. A vibração é insana. A carga é brutal.
Se o cálculo estrutural estiver errado por um milímetro, a vibração trinca o concreto. A estrutura colapsa. Ali eu aprendi uma lição que levei para a vida: Não existe construção bonita se a fundação for fraca.
Anos depois, levei essa mentalidade para minha própria casa. Eu mesmo projetei e construí a fundação com blocos de concreto sobre estacas metálicas. Exagero? Talvez. Mas eu durmo tranquilo sabendo que nenhuma tempestade move aquela casa.
Do Concreto ao Software (A Escola SAP)
Quando migrei para o mundo corporativo executivo, passando por gigantes como Fosfértil, Fiat e att, eu carreguei esse “mindset de concreto”.
Mas foi na SAP a maior empresa de software de gestão do mundo que eu vi a conexão óbvia que o mercado ignorava. Na SAP, o processo é Deus. O software não roda no “jeitinho”. Ou a lógica bate, ou o sistema para.
Porém, ao olhar para o mercado de vendas B2B, o que eu via? Eu via prédios sendo construídos na areia.
Eu via empresas com produtos incríveis, mas cujo departamento comercial operava na base da “torcida”.
Sem fundação (processo de prospecção).
Sem vigas de sustentação (métricas claras).
Sem teto (liderança antifrágil).
Eles tentavam compensar a falta de estrutura com “talento” e “motivação”. Na engenharia, se você tenta compensar falta de viga com tinta bonita na parede, o prédio cai. Em vendas, a empresa quebra.
Por que criei o VMSM?
Eu não criei o método Venda Mais Sem Medo porque eu gosto de palestrar. Eu criei porque eu sou um Engenheiro, e engenheiros odeiam desperdício e colapso.
Eu não suportava ver empresas sólidas perdendo contratos ganhos porque o vendedor “esqueceu o follow-up” ou “ficou com medo de cobrar”.
Eu percebi que Vendas precisava urgentemente parar de ser tratada como Arte e passar a ser tratada como Estrutura.
Uma estrutura que aguenta a pressão (como o Edifício de Britagem).
Uma estrutura que segue uma lógica binária (como o SAP).
Uma estrutura que permite previsibilidade.
O Convite para a Fundação
Se você sente que suas vendas oscilam com qualquer “ventinho” do mercado, o problema não é a janela ou o telhado. O problema é a fundação.
Você provavelmente está operando no improviso, sem estacas metálicas fincadas no chão.
Na próxima semana, vou compartilhar aqui a “Planta Baixa” dessa fundação. Eu chamo de P.A.C.T.O. (Prospecção, Autoridade, Custo, Troca, Otimização).
É a engenharia por trás de quem vende sem medo. Porque, no final das contas, só tem medo de cair quem sabe que construiu sua casa na areia.
