Depois de mais de quatro décadas respirando vendas, gestão de times e crescimento empresarial, aprendi que crescer não é sobre fazer mais, é sobre fazer melhor. E um dos erros mais comuns que ainda vejo no mercado é colocar um vendedor para fazer tudo: gerar leads, qualificar, fechar, entregar, atender… e ainda sorrir no final.
A verdade? Isso não funciona mais. E nunca funcionou direito.
O livro Receita Previsível escancara uma verdade que muitos líderes ainda insistem em ignorar: o acúmulo de funções em vendas destrói o foco, sabota o desempenho e impede o crescimento previsível de qualquer negócio.
O antídoto? Especialização.
A seguir, compartilho as quatro funções-chave para construir uma área de vendas produtiva, moderna e escalável — com meus comentários e vivências sobre cada uma.
1. SDR (Sales Development Representative)
Função: Prospecção ativa (Outbound)
Esse é o profissional que “vai à caça”. É quem identifica, aborda e qualifica oportunidades. Em um mercado cada vez mais ruidoso, o SDR precisa ser estratégico: não vende, mas entrega oportunidades quentes no colo do time de fechamento.
Minha visão: Essa função é ouro quando bem treinada. Um SDR afiado tira 80% da sobrecarga do closer. E sim, você precisa de um, mesmo que tenha só dois vendedores.
2. MRR (Market Response Representative)
Função: Qualificação de leads inbound
Os MRRs cuidam dos leads que vêm “batendo na porta” – seja pelo site, redes sociais ou campanhas. O erro aqui é achar que todo lead inbound está pronto para comprar. Não está.
Minha visão: Lead sem filtro é gasto. Um bom MRR economiza tempo e energia do time comercial — entregando maturidade, não só volume.
3. Closer (Executivo de Contas)
Função: Fechamento de vendas
Esse é o protagonista do palco. O closer negocia, conduz, fecha. Precisa estar 100% focado em converter oportunidades em receita. Se você entope esse profissional com tarefas de prospecção ou atendimento, mata o ROI dele.
Minha visão: Vendas é performance. Closer precisa de palco, não de planilha ou reunião de onboarding.
4. Customer Success (CS)
Função: Gestão do relacionamento e retenção
Quem cuida do cliente depois da venda? Quem garante que o valor prometido foi entregue? O CS não é só suporte — é uma peça de crescimento.
Minha visão: Fidelização é o novo CAC. Um CS bem posicionado reduz churn e vira motor de upsell. Mas atenção: vendedor não é CS. Misturar isso derruba ambos.
A especialização não é um luxo, é um imperativo. Mesmo com times enxutos, já dá pra começar a separar as funções. Se você está colocando o mesmo profissional para caçar, qualificar, fechar e reter — está plantando ineficiência e colhendo estagnação.
O segredo do crescimento previsível é menos “faz-tudo” e mais “faz-certo”.