“De Vendedor Herói a Máquina de Crescimento: A Virada com o Método VGP”
Depois de mais de quatro décadas respirando vendas, liderando times e gerando crescimento empresarial, aprendi que crescer não é sobre fazer mais, é sobre fazer melhor.
E um dos erros mais comuns que ainda vejo no mercado é colocar um único vendedor para fazer tudo: gerar leads, qualificar, fechar, atender… e ainda sorrir no final. Isso não funciona mais. Na verdade, nunca funcionou direito.
Foi por isso que criei o Método VGP – uma abordagem que une Vendas, Gestão e Pessoas com foco em previsibilidade, especialização e crescimento real.
O livro Receita Previsível, de Aaron Ross criador da metodologia que revolucionou o modelo de prospecção outbound ajudou a popularizar uma estrutura que eu já aplicava na prática com meus clientes: a divisão clara de funções no time comercial.
Mas o Método VGP vai além: ele integra os princípios da Receita Previsível com pilares de gestão empresarial, liderança de pessoas, inteligência emocional e execução estratégica, formando um sistema completo e adaptável à realidade das PMEs brasileiras.
A seguir, compartilho as quatro funções-chave para construir uma área de vendas produtiva, moderna e escalável — com meus comentários e vivências sobre cada uma.
1. SDR (Sales Development Representative) Função: Prospecção ativa (Outbound)
Esse é o profissional que “vai à caça”. Ele identifica, aborda e qualifica oportunidades. Em um mercado cada vez mais competitivo, o SDR precisa ser estratégico: não vende, mas entrega oportunidades quentes para o time de fechamento.
Minha visão: Essa função é ouro quando bem treinada. Um SDR afiado tira 80% da sobrecarga do closer. Mesmo em times pequenos, já é possível separar essa função.
2. MRR (Market Response Representative) Função: Qualificação de leads inbound
Os MRRs cuidam dos leads que chegam até você — site, redes sociais, campanhas. O erro aqui é achar que todo lead inbound está pronto para comprar. Não está.
Minha visão: Lead sem filtro é gasto. Um bom MRR economiza tempo e energia do time comercial — entregando maturidade, não apenas volume.
3. Closer (Executivo de Contas) Função: Fechamento de vendas
Esse é o protagonista do palco. O closer negocia, conduz e fecha. Precisa estar 100% focado em converter oportunidades em receita. Se você entope esse profissional com tarefas operacionais, está matando o ROI dele.
Minha visão: Vendas é performance. Closer precisa de palco, não de planilha.
4. Customer Success (CS) Função: Relacionamento, retenção e expansão
Quem garante que o valor prometido foi entregue? O CS não é só suporte — é peça estratégica de crescimento.
Minha visão: Fidelização é o novo CAC. Um CS bem posicionado reduz churn e vira motor de upsell. Mas atenção: CS não é função do vendedor.
Conclusão:
O Método VGP oferece mais do que uma estrutura de vendas. Ele conecta pessoas, processos e propósito para construir times que crescem com consistência e previsibilidade.
Se você ainda opera com vendedores faz-tudo, está plantando ineficiência e colhendo estagnação.
O segredo não está em fazer mais. Está em fazer certo.
