Todo escritório de vendas tem essa cena.
Dia 29 do mês. O time está a 80% da meta. O clima é de velório. De repente, surge “Ele”. O Vendedor Bombeiro. O Mágico.
Ele saca um contrato da cartola, fecha uma negociação impossível com desconto, toca o sino, abre o champanhe e salva o mês da equipe aos 45 do segundo tempo.
Ele é aplaudido como herói. Mas, na minha visão de Engenharia de Vendas, ele é o maior risco do seu negócio.
Por quê? Porque heróis morrem cedo. E empresas que dependem de milagres não são negócios; são cassinos.
A Adrenalina do Improviso vs. O Tédio da Engenharia
Existe um vício silencioso em vendas B2B: o vício na Cultura do Improviso.
Improvisar gera dopamina. A correria, a “lábia”, o jogo de cintura para reverter um “não” na última hora… tudo isso faz o vendedor se sentir vivo.
Mas deixe-me fazer uma provocação técnica: Se um Engenheiro Civil construísse uma ponte no improviso, ela cairia. Se um operador de Usina Nuclear decidisse “usar a criatividade” no painel de controle, cidades seriam evacuadas.
Por que, então, aceitamos que a Receita da empresa — o oxigênio do negócio — seja gerida na base do “vamos ver no que dá”?
Esperança não é KPI
A diferença brutal entre o amador talentoso e o profissional VMSM (Vende Mais Sem Medo) está em uma palavra: Matemática.
O vendedor ansioso trabalha com Esperança:
“Espero que o mercado melhore.” “Espero que aquele lead responda.” “Espero estar num bom dia.”
O Vendedor Engenheiro trabalha com Estatística Reversa: Ele não torce. Ele calcula.
Ele sabe que para fechar X contratos, a matemática exige Y propostas. Para ter Y propostas, o funil exige Z reuniões de diagnóstico. E para ter Z reuniões, ele precisa executar rigorosamente N toques de prospecção na terça-feira de manhã.
Sem emoção. Sem mágica. Sem sino tocando desesperadamente no dia 29.
O Custo Oculto do “Bombeiro”
O problema de ter um time de “Bombeiros” (ou ser um deles) é que apagar incêndio cansa.
Eu vi vendedores brilhantes, com oratória de TED Talk, entrarem em burnout em 2 anos. E vi vendedores introvertidos, metódicos e “sem sal”, construírem impérios de vendas consistentes por décadas.
O “Bombeiro” vive de picos e vales. O mês que ele não salva, a empresa quebra. O “Engenheiro” entrega tédio. O tédio maravilhoso da Previsibilidade de Receita.
O Convite para a Engenharia
Se você é dono de PME ou um vendedor B2B sênior, pare de buscar o “pulo do gato” ou a “frase mágica” que fecha vendas. Isso é coisa de amador.
Comece a construir a tubulação. Comece a desenhar o processo onde o input (trabalho) gera um output (venda) previsível, independentemente se está sol ou chuva lá fora.
A pergunta que deixo para sua semana é: Você quer continuar sendo o herói exausto que apaga incêndios, ou quer ser o arquiteto que construiu um prédio à prova de fogo?
A escolha é entre adrenalina e prosperidade. Eu fico com a segunda.
