1. O Problema: A Confusão das “Linhas de Pensamento”
O mercado de vendas está saturado de conselhos. Existem dezenas de linhas de pensamento, cada uma defendendo uma “verdade” diferente. Algumas focam em scripts agressivos, outras em psicologia complexa, e muitas vendem a ideia de que o sucesso é puramente uma questão de motivação e carisma.
Para o profissional de vendas B2B que atua em PMEs, essa confusão é paralisante. A pressão por metas é real, e depender de “talento” ou “sorte” não é uma estratégia sustentável.
Depois de anos no campo de batalha e mentorando centenas de profissionais, cheguei a um conjunto de princípios que formam minha filosofia de execução comercial.
2. Os Pilares Inegociáveis da Minha Filosofia
Antes de explorar onde discordo de outras abordagens, deixo claro o que considero a base inegociável da performance:
Atitude Mental é 50% do Jogo: Eu acredito firmemente que a sua mentalidade define sua altitude. Uma atitude positiva e resiliente (o que chamo de Mente Antifrágil) é o sistema operacional sobre o qual todas as técnicas rodam.
Nada acontece sem ação. A persistência estratégica, especialmente no networking inteligente e na prospecção, é o motor que enche o pipeline.
A Base do Relacionamento: Vendas B2B são, em essência, H2H (Humano para Humano). A capacidade de construir relacionamentos duradouros e genuínos é fundamental. As pessoas realmente compram de quem elas gostam e confiam.
É no como construímos esse relacionamento que minha abordagem começa a divergir da maioria.
3. Pontos de Divergência: Onde o Método Supera o Carisma
Minha filosofia se afasta de certas linhas de pensamento tradicionais que, embora populares, criam armadilhas para o vendedor B2B.
1: O Mito do “Showman”
A outra linha de pensamento: Muitas abordagens colocam o carisma e o “humor” como ferramentas centrais de vendas. Elas ensinam o vendedor a ser um showman, a dominar a sala com uma performance teatral.
Minha Filosofia (A Autoridade Calma): Eu penso diferente. O VMSM (meu método) ensina que “o vendedor não é um showman”. O cliente B2B sob pressão não quer entretenimento; ele quer certeza. Ele não procura um showman, ele procura um especialista.
Por quê? A performance teatral gera resistência porque parece manipulação. A “Autoridade Calma” a postura do médico especialista que ouve mais do que fala e diagnostica antes de prescrever gera confiança.
Motivação vs. Engenharia
A outra linha de pensamento: Há uma forte ênfase em “atitude positiva” e “motivação” como os principais motores do resultado.
Motivação é um sentimento; é efêmero. A ansiedade do funil vazio destrói qualquer motivação. Eu acredito que processo e consistência são mais confiáveis que o carisma. O VMSM rejeita a dependência de “inspiração” e a substitui por “responsabilidade operacional” como cadência, ritmo e métricas.
Por quê? Um profissional não pode depender de sentir-se bem para fazer seu trabalho. Ele precisa de um sistema (como o P.A.C.T.O.) que funcione independentemente do seu humor.
A Armadilha da “Amizade” em Vendas B2B
A outra linha de pensamento: Muitas filosofias colocam “fazer amizades” como o objetivo principal do relacionamento de vendas.
Aqui está o ponto mais crítico. Como valor de vida, concordo 100% com a importância de amizades e de um ambiente que nos eleva. No entanto, em vendas B2B, essa estratégia é falha e perigosa.
Por quê? O VMSM (Pilar C) ensina que o valor nasce de resolver um problema real (Custo & Consequência). O cliente não te paga para ser seu amigo; ele te paga para resolver uma dor que lhe custa dinheiro. Focar na amizade desvia o foco do diagnóstico (Jeremy Miner/NEPQ).
O mercado B2B é volátil. Seu “amigo” no departamento de compras hoje pode estar em um layoff amanhã. Empresas se reestruturam. Se sua venda dependia apenas da amizade pessoal, seu contrato morre junto com a demissão dele.
A minha abordagem foca em construir um relacionamento profissional baseado em diagnóstico, valor e solução de problemas. A confiança que construímos é com a função e o negócio do cliente, não apenas com o indivíduo.
Construa Respeito, Não Apenas Rapport
Não me entenda mal: ser “gostável” (likable) é fundamental. Mas em vendas B2B, o rapport é a porta de entrada; o diagnóstico é o que fecha a venda.
O profissional do futuro não é um showman carismático; é um especialista de Autoridade Calma que troca esperança por engenharia.
