Imagine se o Diretor Financeiro da sua empresa dissesse:
“Hoje não estou inspirado para fazer o balanço. O ‘santo’ dos números não bateu.”
Ou se o Chefe de Logística dissesse:
“Enviei o caminhão para o norte, mas foi só um feeling. Vamos torcer para chegar.”
Você demitiria ambos na hora. Nas empresas de classe mundial e estou falando do nível SAP, onde o jogo é bilionário , a Orientação a Processo é religião. Se o ERP falha, a operação para. A precisão é alemã. Binária. Exata.
“Na época em que atuei como Executivo de Vendas na SAP, vivi um paradoxo interessante. A empresa era o ícone mundial de processos, mas, no comercial, muitas vezes nos valíamos do peso gigantesco da marca. Bastava ligar para a secretária e dizer: ‘Sou da SAP e gostaria de visitar o Presidente’. A porta se abria. A marca fazia o trabalho pesado da prospecção.
O perigo mora aí. Muitos vendedores de pequenas e médias empresas tentam operar com essa mesma ‘leveza’, esquecendo que, no B2B real, sem um crachá de bilhão no peito, a porta não abre sozinha. Se você não é a SAP, você não pode se dar ao luxo de não ter Engenharia de Processo. Você precisa de habilidade técnica para despertar um interesse que a marca, por si só, não desperta.”
Aceitamos a desculpa do “mercado difícil”. Aceitamos o vendedor que “não gosta de CRM”. Aceitamos que a receita da empresa dependa do humor e do talento individual de alguns “artistas”.
Eu decidi não aceitar mais isso. E se você quer escalar, você também deveria parar de aceitar.
A Venda como Linha de Produção
O que proponho com o método VMSM não é ensinar truques de persuasão. É instalar um ERP Mental na sua equipe de vendas.
Vendas não é mágica. Vendas é uma linha de produção industrial:
Matéria-Prima: O Lead Qualificado (ICP) entra na esteira.
Processamento: Aplica-se o Diagnóstico de Engenharia.
Montagem: Constrói-se a percepção de Valor (Custo & Consequência).
Controle de Qualidade: Negocia-se a troca.
Produto Final: Contrato assinado.
Quando você tem essa visão de engenharia, o jogo muda. Se a venda não acontece, a gente não culpa o universo, o governo ou o cliente.
A gente para a esteira, olha para a máquina e pergunta: “Onde a engrenagem travou?” Foi na abordagem que não gerou autoridade? Foi no diagnóstico que não doeu o suficiente?
Isso permite correção rápida. Isso é Engenharia de Vendas. O resto é torcida.
A Maior Objeção: “Mas Ronaldo, eu não sou um robô!”
Sempre que falo em transformar vendas em ciência exata, ouço o grito dos “artistas”:
“Mas processo engessa! Eu preciso de liberdade para ser criativo com o cliente!”
Essa é a mentira que mantém vendedores pobres.
Quem responde a isso não sou eu, é Jocko Willink, ex-comandante dos SEALs da Marinha americana: “A Disciplina traz Liberdade.”
Parece contraditório, mas é a pura verdade tática:
Quando você tem a disciplina do processo (sabe exatamente qual pergunta fazer, qual o próximo passo, como contornar a objeção), você ganha a liberdade mental para estar presente na conversa.
Você não gasta RAM do seu cérebro pensando “meu Deus, o que eu falo agora?”.
Você tem liberdade para ser empático, para ouvir, para conectar.
E, principalmente: você tem a liberdade financeira de demitir clientes ruins, porque sabe que sua máquina de prospecção trará 10 novos amanhã.
O Convite para a Maturidade
O mercado B2B não tem mais espaço para o “lobo solitário” que vende no talento e na gritaria.
O cliente está sofisticado. A concorrência está armada com dados. Se você quer continuar sendo um artista, prepare-se para viver de aplausos esporádicos e boletos atrasados.
Mas se você quiser previsibilidade se quiser saber que no dia 30 a meta será batida sem infarto , convido você a descer do palco e entrar na fábrica.
Pare de improvisar. Comece a projetar. Sua carreira não é um quadro abstrato. É uma obra de engenharia. Trate-a com o respeito que ela merece.
