Muita gente ainda toma decisão olhando só para o preço da solução.
Na prática, as decisões mais importantes da carreira, da empresa e da vida são definidas pelo que quase ninguém coloca na ponta do lápis:
o CUSTO & a CONSEQUÊNCIA de não agir. Recentemente vivi um caso bem simples, dentro de casa, que ilustra isso com clareza e que conversa diretamente com o que Alex Hormozi ensina sobre custo, valor e inação.
1. O boiler que me ensinou de novo o C do P.A.C.T.O
Tudo começou com uma bolha de água no teto do quarto. Infiltração. Mais um problema pra resolver. Chamei um encanador. Ele rastreou a origem: um trecho da tubulação de PVC que furou por causa do superaquecimento gerado pelo pressurizador, que não desligava mais. Como não era especialista em boiler, ele recomendou chamar uma empresa de aquecimento de água. Antes disso, fui pesquisar a fabricante do meu boiler atual:
- site com atendimento engessado (apenas formulário);
- duas reclamações no Reclame Aqui sem resposta;
- zero sensação de “estou sendo cuidado”.
Ou seja, suporte duvidoso para um equipamento crítico da casa. Em paralelo, pedi indicação de empresa especializada no grupo do condomínio. Recebi cinco contatos, liguei para o primeiro e fui atendido imediatamente pelo WhatsApp. Eles vieram em regime de urgência, sem eu ter orçamento fechado.
O diagnóstico:
- trocou-se o pedaço de tubulação furado (para estancar o vazamento);
- o problema raiz era o Smartcontrol queimado – exatamente o componente que liga e desliga a bomba do pressurizador e protege o sistema;
- e, ao inspecionar os boilers, o técnico mostrou:
Naquele momento, eu poderia pensar:
- “Vamos só consertar o mínimo agora.”
- “Depois eu vejo os boilers com calma.”
- “Trocar tudo é caro, deixa pra depois.”
Mas o que pesou não foi o preço da troca. Foi o que eu chamo de C – Custo & Consequência de não agir:
- mais água desperdiçada em futuros vazamentos;
- mais infiltrações e estragos em pintura;
- risco de danos maiores na estrutura;
- mais chamadas de urgência, mais tempo parado em casa, mais stress.
Quando você coloca isso na balança, a pergunta muda de:
“Quanto custa trocar os boilers?”
“Quanto vai me custar se eu NÃO trocar agora que o problema já está claro?”
E aí a decisão fica muito mais simples. Eu autorizei a troca completa dos boilers e do Smartcontrol, mesmo sendo um serviço trabalhoso (casa de três andares, subida por corda, risco em telhado etc.).Esse é o C do P.A.C.T.O em ação: mostrar para o comprador que o verdadeiro risco está em continuar como está.
2. O que Hormozi nos lembra sobre custo e consequência
Alex Hormozi fala muito disso quando explica sua Equação de Valor:
- de um lado, o Resultado dos Sonhos e a probabilidade percebida de alcançar;
- do outro, o “custo” na cabeça do cliente:
O que Alex Hormozi explica sobr…
Ele mostra que a maioria das pessoas enxerga apenas o custo imediato (“é caro”, “não cabe no orçamento”) e subestima brutalmente o custo de continuar igual.
Um exemplo clássico que ele usa:
- O empresário acha caro contratar um excelente vendedor ou um gestor de marketing por, digamos, R$ 50 mil por ano.
- Então decide “economizar” e faz ele mesmo o trabalho ou coloca alguém muito júnior.
- Resultado: deixa na mesa R$ 500 mil, R$ 1 milhão ou mais de receita que aquele profissional poderia ter trazido.
Os R$ 50 mil que ele “poupou” não foram economia. Foram, na prática, o preço pago para continuar pequeno. Em outro ponto, Hormozi fala do preço baixo como custo oculto:
- cobrar barato pode parecer uma vantagem,
- mas traz clientes pouco comprometidos, que dão mais trabalho e menos lucro,
- e isso consome energia, equipe e tempo que poderiam estar focados em oportunidades melhores.
De novo, a pergunta não é só “quanto custa cobrar barato”, mas “quanto custa para o negócio continuar atendendo mal, cansado e sem margem?” Ele também traz um segundo exemplo muito forte, ligado à precificação. Muitos empresários acham que cobrar um preço mais baixo é sempre uma vantagem competitiva. Na visão do Hormozi, isso quase sempre esconde um custo invisível enorme. Quando você cobra barato demais:
- atrai clientes menos comprometidos, que desmarcam, somem, reclamam mais e valorizam menos o seu trabalho;
- precisa de muito mais volume para chegar na mesma receita, o que sobrecarrega atendimento, operação e o próprio vendedor;
- acaba aceitando projetos que não deveria, só para “fazer caixa”, e isso consome tempo que poderia estar sendo investido em oportunidades melhores.
O resultado é um negócio que fatura, mas está sempre moendo energia, equipe e tempo.
Já quando você cobra um preço mais alto com responsabilidade isto é, entrega real, método sólido, acompanhamento sério – algo diferente acontece:
- você atrai clientes mais comprometidos, que dão valor ao processo;
- consegue dedicar mais atenção, tempo e qualidade a cada caso;
- constrói uma base que gera resultados melhores e, com isso, mais indicação e autoridade.
De novo, a pergunta não é só “quanto custa cobrar barato”, mas:
“Quanto está custando para o seu negócio continuar preso em preços baixos, clientes errados e uma operação sempre no limite?”
3. O que isso tudo tem a ver com vendas B2B (e com você)
No dia a dia das vendas B2B, vejo três padrões se repetindo:
- Vendedores que só falam de preço, não de consequência.
- Empresários que decidem com base apenas no “valor da linha”, sem calcular o custo de oportunidade de não investir agora:
- Leads que ficam em cima do muro, porque ninguém ajudou a organizar o raciocínio deles em termos de Custo & Consequência.
O seu papel, como profissional de vendas e de negócios, não é empurrar produto. É clarear a conta que o cliente está pagando hoje, em dinheiro, tempo, energia, risco e futuro.
4. Três perguntas para você refletir hoje
Pra fechar, deixo três perguntas práticas:
- Onde, na sua operação, você está olhando só para o preço… e ignorando o custo de continuar como está?
- Em quais negociações você poderia ajudar o cliente a enxergar melhor o que ele perde ao postergar a decisão?
- Se você aplicar o C de Custo & Consequência nos próximos três meses, como isso mudaria a forma como você vende – e como seus clientes decidem?
No fim do dia, seja num boiler, numa contratação ou na implantação de um método de vendas, a decisão raramente é entre “gastar ou economizar”. Ela é, quase sempre, entre “pagar o preço da mudança agora” ou “continuar pagando caro, em silêncio, por não mudar nunca”.
